jak udzielać konstruktywnej informacji zwrotnej, jakie cechy powinna mieć informacja zwrotna, żeby była wsparciem, jakimi zasadami powinieneś się kierować, udzielając informacji zwrotnej, jakie przykłady informacji zwrotnej warto naśladować, a jakich unikać. W przypadku uczenia się tego, jak dawać informację zwrotną, tak samo podręcznik przeznaczony do kształcenia w zawodach: sprzedawca, technik handlowiec i technik księgarstwakwalifikacja AU.20 (A.18) Prowadzenie sprzedażytyp szkoły: szkoła branżowa I stopnia, technikumAutorka: Iwona WielgosikWyd. 1, uzupełnione i zaktualizowane 2018ISBN 978-83-62325-70-2ss. 205Nr ewidencyjny w wykazie MEN: 52/2013Rok dopuszczenia: 2013 Na to pytanie ciężko udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Dla jednych trudnym klientem będzie osoba stanowcza, roszczeniowa, uparta i mówiąca wprost, czego oczekuje podczas obsługi, a dla drugich to ktoś chaotyczny, niezorganizowany i nadużywający uprzejmości sprzedawcy czy usługodawcy. Można też nazwać w ten sposób osobę Kompleksowa, profesjonalna oraz efektywna obsługa to jeden z fundamentów tworzenia szerokiej i lojalnej bazy klientów, którzy korzystać będą z oferty Twojego sklepu nawet, jeżeli niektóre produkty będą nieco droższe niż u konkurencji. Im więcej klientów będzie zadowolonych z obsługi, tym lepszy będzie wizerunek Twojego biznesu. Rozmowa sprzedażowa może często przypominać walkę bokserską. Jeśli ktoś powie, że jest inaczej, to zwyczajnie nie pracuje w sprzedaży. W zdecydowanej większości (jeśli nie wszystkich) rozmów sprzedażowych, pojawia się obiekcje klientów. Obiekcje to zazwyczaj negatywne reakcje klientów na naszą propozycję i tyle. Jednym co Komunikacja marketingowa korzysta z różnych narzędzi, które wspomagają przekazywanie informacji. Oto niektóre z najczęściej stosowanych narzędzi: Materiały promocyjne, takie jak ulotki, broszury, katalogi, plakaty. Strona internetowa firmy, która jest kluczowym punktem kontaktu z klientem i źródłem informacji o produkcie lub usłudze. . Sprzedaż to umiejętność zrozumienia potrzeb i problemów klienta, a następnie ich zaspokojenia. To również umiejętność zadawania pytań i słuchania. Gadanie zamiast pytania to jednocześnie jeden z największych sprzedażowych grzechów. Jeszcze raz chcemy podkreślić, że podstawą handlowania nie jest gadanie, ale pytanie i uważne słuchanie klienta – handlowanie to gra Poniżej przygotowałem gotową listę pytań, które powinny paść praktycznie na każdej rozmowie sprzedażowej. Celne pytanie jest połową wiedzy – Francis Bacon W UpMenu poniższe pytania są podstawą całej sprzedaży. Przez kilka lat przerobiliśmy tysiące takich rozmów. One naprawdę działają. Oczywiście są na tyle uniwersalne, że spokojnie zastosujesz je w swojej branży. Do dzieła. 1. Jak idzie biznes? (coś na start / powód do rozmowy)2. Jak się Pan o nas dowiedział? (źródło lead’a)3. Co Pana skłoniło do kontaktu? (powód kontaktu)4. Jaki problem chce Pan rozwiązać? (problem)5. Jak obecnie radzi Pan sobie z tym problemem? (alternatywy)6. Na czym najbardziej Panu zależy? (priorytety)7. Jak dużo … ? (konkretne liczby)8. Co Pan myśli o mojej ofercie? (oczekiwanie na obiekcje)9. Kto jest moim najpoważniejszym konkurentem i jakie proponuje warunki? (konkurencja)10. Do czego porównuje Pan koszty mojego produktu? (koszty)11. Jaki koszt byłby dla Pana akceptowalny? (koszty)12. Co powinniśmy zrobić aby rozpoczął Pan z nami współpracę? (otwartość)13. Jak rozumiem obawia się pan, że …? (obiekcje)14. To co podpisujemy umowę? (zamknięcie)15. Podsumowując zrobimy … Zgadza się? (plan)16. Zadzwonię do Pana w dniu … o godzinie … aby … Czy ten termin jest ok? (plan)Podsumowanie 1. Jak idzie biznes? (coś na start / powód do rozmowy) To taki „small talk” na 30 sekundową rozgrzewkę. Pytanie pomocne gdy mamy już za sobą jakieś rozmowy z danym klientem. Jeśli rozmawiasz pierwszy raz nie idź tą drogą. Znajdź BARDZO SOLIDNY I KONKRETNY POWÓD DO ROZMOWY. Dlaczego to pytanie jest dobre? Pozwala klientowi się wygadać. A często ponarzekać. I to tutaj właśnie jest ukryta okazja do poznania obecnej sytuacji klienta i jego prawdziwych bolączek. 2. Jak się Pan o nas dowiedział? (źródło lead’a) Pytanie pomoże Ci zrozumieć jak dokładnie trafił do Ciebie klient. Stwórz różne kategorie (np. telefon, formularz kontaktowy, email, reklama adwords, reklama fb, messanger itd.) i gromadź te dane w CRM. Po jakimś czasie dane te będą kopalnią informacji dla marketingu, w które kanały warto inwestować, a które przepalają Ci niepotrzebnie budżet. 3. Co Pana skłoniło do kontaktu? (powód kontaktu) Pytanie o powód kontaktu jest tak naprawdę pierwszym krokiem do próby zrozumienia problemu klienta. Inny wariant pytania to „Co mogę dla Pana zrobić?” czy „Proszę powiedzieć w czym mogę pomóc?”. 4. Jaki problem chce Pan rozwiązać? (problem) Pierwszym celem każdej rozmowy sprzedażowej jest znalezienie JEDNEJ GŁÓWNEJ potrzeby czy problemu klienta. To pytanie o sedno tematu rozmowy. Inny wariant tego pytania to parafraza. Czy dobrze rozumiem, że chce Pan … Jeśli tylko możesz parafrazuj to co opowiada Ci klient aby upewnić się, że wszystko dobrze rozumiesz. Ale nie tylko. Parafraza pokazuje też klientowi , że go słuchasz. A to pierwszy krok do podpisania umowy. 5. Jak obecnie radzi Pan sobie z tym problemem? (alternatywy) Koniecznie dowiedz się jak klient obecnie rozwiązuje problem, który miałby rozwiązać Twój produkt czy usługa. Poznanie alternatyw jest tak samo ważne jak poznanie konkurencyjnych produktów. Tak naprawdę alternatywy o których opowiada Ci klient powinny być handlowcowi już dawno i dobrze znane 🙂 Czy tak będzie to wynik dobrego badania rynku i szkolenia samego handlowca. 6. Na czym najbardziej Panu zależy? (priorytety) Jeśli klient wymienia kilka problemów lub potrzeb dowiedz się, który z nich jest najbardziej palący. Im mniej problemów będziesz musiał rozwiązać aby podpisać umowę tym lepiej. 7. Jak dużo … ? (konkretne liczby) Pytaj klienta o konkretne liczby. Jaki ma obrót. Jak duży wolumen zamówień obsługuje. Jeśli korzysta z alternatyw jak duże koszty ponosi. Jak dużo potrzebuje tych zamówień mieć itd. Pytanie o konkretne liczby precyzuje niejasne wywody klientów na temat ich działań i potrzeb. Pozwala też zrozumieć z jak ważnym klientem masz do czynienia (obrót). 8. Co Pan myśli o mojej ofercie? (oczekiwanie na obiekcje) Zawsze gdy kończysz przedstawiać swoją ofertę zrób pauzę, zadaj to pytanie i.. zamilcz! Zapadnie niezręczna cisza. To właśnie TEN kluczowy moment gdzie pojawiają się pierwsze obiekcje. Słuchaj uważnie. 9. Kto jest moim najpoważniejszym konkurentem i jakie proponuje warunki? (konkurencja) Nie graj z klientem w kotka i myszkę. Wiadomo, że klient nie jest idiotą i na pewno rozważa inne oferty. Po prostu go o to zapytaj. 10. Do czego porównuje Pan koszty mojego produktu? (koszty) Pytanie idealne jako reakcja na obiekcję „za drogo”. Niestety intuicyjna reakcja na tego typu obiekcję w postaci jeszcze większej liczby argumentów przedstawiana klientowi jest błędna! Skoro klient mówi, że jest „za drogo” to znaczy, że do czegoś to w głowie porównał (np. do dotychczasowych wydatków na alternatywę). Pytaj i słuchaj. 11. Jaki koszt byłby dla Pana akceptowalny? (koszty) Drugi sposób reakcji na „za drogo”. To pytanie sprawdza czy klient traktuje Cię poważnie. Jeśli jego oczekiwania finansowe wielokrotnie odbiegają od Twojej oferty oznacza to tylko jedno. Klient nie jest dla Ciebie. Powiedz wprost, że Twój produkt kosztuje X dając Y (korzyści) i chętnie wrócisz do rozmowy gdy biznes klienta rozwinie się na tyle, że ten poziom kosztów stanie się akceptowalny. I najważniejsze. Odstaw ego na bok. Nie oburzaj się gdy klient proponuje śmiesznie niską cenę. Tak naprawdę to Twoja wina, że nie zrozumiał wartości Twojego produktu. 12. Co powinniśmy zrobić aby rozpoczął Pan z nami współpracę? (otwartość) W UpMenu mamy zasadę, że każda rozmowa handlowa powinna zakończyć się tzw. kwalifikowaną odmową. Jeśli klient mówi „nie” odwróć sytuację i zapytaj klienta wprost co chciałby abyś zrobił. Niech klient sam wymyśli dla siebie ofertę. To pytanie często działa cuda i pozwala wrócić do „gry”. 13. Jak rozumiem obawia się pan, że …? (obiekcje) Zawsze parafrazuj słowa klienta aby potwierdzić czy dobrze zrozumiałeś. Szczególnie podchodź w ten sposób do obiekcji. Parafraza pokazuje też klientowi, że go słuchasz i rozumiesz. 14. To co podpisujemy umowę? (zamknięcie) Jedno z najważniejszych pytań! I jednocześnie jeden z największych błędów handlowców. NIEZAMYKANIE SPRZEDAŻY. Trzymaj się zasady ABC (Always Be Closing). Zawsze próbuj podpisać umowę. Co ciekawe w tym pytaniu nie do końca chodzi tak naprawdę o sam akt podpisania umowy. Jest to jedno z najlepszych pytań na poznanie tych prawdziwych obiekcji klienta. Stawiasz bowiem klienta w bardzo prostej zero-jedynkowej sytuacji. Obiekcja na tym etapie to kolejna okazja do dalszej rozmowy i zrozumienia klienta. 15. Podsumowując zrobimy … Zgadza się? (plan) W sumie jest to stwierdzenie ale za to jak ważne. Wspólnie z klientem podsumuj całą rozmowę i zrób listę następnych kroków. Upewnij się, że tak samo wszystko rozumiecie. 16. Zadzwonię do Pana w dniu … o godzinie … aby … Czy ten termin jest ok? (plan) I jedno pytanie dostajesz ekstra 🙂 Ustal wspólnie z klientem następne kroki. Ważne aby były bardzo precyzyjne i dokładnie określne w czasie (dzień i godzina). Podsumowanie Zrób z tych pytań checklistę. Po każdej rozmowie upewnij się, że zadałeś wszystkie pytania. Odpowiedzi zbieraj w CRM’ie. Jeśli okaże się, że coś przeoczyłeś nie wahaj się wrócić do klienta i dopytać. Od tego zależy często udane domknięcie tematu. Pamiętaj aby zawsze dostosować styl sprzedaży do produktu, klienta itd. Dostosuj kolejność pytań. Ich styl. Nie wszystkie też mogą pasować akurat do Twojego przypadku. Nie koniecznie wszystkie zadasz te pytania na pojedynczej rozmowie, a raczej w całym cyklu sprzedaży u danego klienta. Napisz w komentarzach jakie Ty pytania zadajesz swoim klientom podczas rozmów handlowych. Skrypt rozmowy sprzedażowej to, najprościej mówiąc, spisany plan rozmowy, jaką zamierza się wykonać. Składa się z listy pytań oraz schematów potencjalnych odpowiedzi. Przydaje się on najczęściej podczas kontaktu telefonicznego, ale bywa także pomocny podczas bezpośrednich spotkań z klientami. Jest to swego rodzaju ściąga, ogólnie rozpisany scenariusz rozmowy, który zapobiega pojawieniu się niezręcznej ciszy lub przedłużających się „yyyyyyy” czy „eeeeeee” lub podobnych dźwięków. Sprzedaż warto zacząć od planu rozmowy Skrypt rozmowy bywa niezmiernie pomocny podczas kontaktów z klientami, ale dużym nadużyciem byłoby powiedzenie, że jest on niezbędny. Są handlowcy, którzy doskonale radzą sobie bez niego. Lubią oni iść na żywioł i do prowadzenia rozmów nie potrzebują większego przygotowania. Mają takie doświadczenie w prowadzeniu rozmów, że szanse nawet najmniejszego zająknięcia są u nich minimalne. Sam spotkałem parę takich osób. Ale podejrzewam, że jednak większość handlowców posiłkuje się przynajmniej na początku każdej nowej akcji sprzedażowej jakimś wsparciem – a taką pomocą jest niewątpliwie opracowany skrypt rozmowy. Rozpisany scenariusz rozmowy najlepiej się sprawdza podczas rozmów telefonicznych, podczas których, jak wiadomo, jest bardzo mało czasu i każda chwila wahania, źle dobrane zdanie, pominięcie ważnej informacji, może prowadzić do zaprzepaszczenia szansy sprzedażowej. Skrypt rozmowy – kiedy jest ważny? Skrypty rozmowy mogą być pisane dla innych, np. gdy zlecamy wykonanie akcji telemarketingowej firmie zewnętrznej; ale także mogą powstawać na własne potrzeby. Wielokrotnie byłem świadkiem, jak handlowcy przed ważnym telefonem spisywali sobie listę rzeczy, które chcą poruszyć w rozmowie i pytania, które zamierzają zadać. Scenariusz rozmowy może być tworzony w sposób bardzo szczegółowy, np. gdy rozmowę będzie przeprowadzać osoba mało doświadczona w temacie (np. konsultant call center) lub w sposób dosyć ogólny – np. sam wstęp do rozmowy i główne argumenty sprzedażowe. Jednakże warto pamiętać, że nawet najbardziej obszerny skrypt nie uwzględni wszystkich możliwych zachowań i reakcji rozmówcy. Dodatkowo sam skrypt przekazany osobie, która za bardzo nie wie, jak się nim posługiwać, też nie wiele da. Zatem to nie jest z pewnością element, na który należy kłaść główny nacisk podczas przygotowań do działań telemarketingowych. Istnieje szereg innych czynników, które są zdecydowanie bardziej istotne w rozmowie handlowej; można tu choćby wymienić: wiedzę o produkcie, rynku, znajomość firmy, do której się dzwoni, a przede wszystkim pewne predyspozycje „umysłowe” – umiejętność łączenia faktów, czy też ogólnie pojęta błyskotliwość. Sam skrypt najczęściej po kilku, kilkunastu rozmowach przestaje być już potrzebny, czego nie można powiedzieć o pozostałych wspomnianych czynnikach. Jak napisać skrypt rozmowy handlowej? Aby przygotować skrypt należy przede wszystkim jasno określić cel, jaki chce się dzięki rozmowie osiągnąć. Takim celem są najczęściej: finalizacja sprzedaży (to chyba nie jest niespodzianka), zebranie danych kontaktowych, umówienie się na spotkanie handlowe. Samą rozmowę i budowę skryptu można podzielić w klasyczny sposób na: wstęp, rozwinięcie oraz zakończenie. Wstępem jest przywitanie się, upewnienie się czy rozmawia się z właściwą osobą oraz uzyskanie zgody na samą rozmowę. Jako rozwinięcie można traktować prezentację oferty i jej korzyści. Natomiast zakończeniem jest zazwyczaj zebranie wymaganych danych od rozmówcy, przedstawienie dalszych kroków działań oraz pożegnanie się. Niby proste, ale takie nie jest. W samą dyskusję wplatają się bowiem różnego typu wątpliwości ze strony klienta, które mogą znacząco zakłócić uprzednio zaplanowany przebieg rozmowy. Jednakże osoby z doświadczeniem są w stanie przewidzieć najczęściej pojawiające się pytania i obawy klientów. Wystarczy je spisać, a następnie przygotować najlepsze odpowiedzi – tj. takie, które trudno podważyć. Oprócz tego skrypt rozmowy może być wzbogacony w tzw. argumenter (listę korzyści wiążących się z prezentowaną ofertą) lub też zawierać zestaw praktycznych fraz i podpowiedzi zachować wywodzących się z socjotechniki (np. trzy pytania pod rząd, na które rozmówca nie jest w stanie inaczej odpowiedzieć niż „tak”). Przygotowanie skryptu rozmowy handlowej nie jest niczym trudnym. Ale aby jeszcze to ułatwić, spisałem poniżej przykłady konstrukcji zdań i zwrotów używanych w każdym z etapów rozmowy. Odpowiednio je łącząc i modyfikując można samemu później opracować własny skrypt rozmowy. Żeby podpowiedzi były bardziej zrozumiałe w nawiasach kwadratowych umieściłem swoje komentarze do niektórych przykładów. Wstęp rozmowy – przykłady sformułowań Dzień dobry. Nazywam się (imię i nazwisko), czy mogę rozmawiać z Panem/Panią…? Czy mógłby/mogłaby mi Pan/Pani udzielić informacji, kiedy mogę zastać Pana/Panią…? Dzień dobry. Z tej strony (imię nazwisko), reprezentuję firmę XYZ. Czy dodzwonił(a)em się do ….? Czy mogę rozmawiać z osobą odpowiedzialną za kwestie związane z HR/ marketingiem/ zakupami w firmie? Dzień dobry. Nazywam się …….. i dzwonię do Państwa w imieniu (nazwa firmy). Proszę o połączenie z działem technicznym lub osobą odpowiedzialną za IT w Państwa firmie. Telefonuję do Pana/Pani w imieniu(nazwa firmy). Czy możemy teraz chwilę porozmawiać? Chciałabym dodać, że nasza rozmowa potrwa zaledwie kilka minut, a z pewnością zyska Pan wiele korzyści. Dzwonię w imieniu firmy XYZ, wiodącego dostawcy rozwiązań w zakresie …..Czy zechciał(a)by Pan(i) poświęcić nam kilka minut na rozmowę? Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ wyraził(a) Pan/Pani zainteresowanie naszymi usługami pozostawiając swoje dane kontaktowe na stronie WWW, a u nas właśnie pojawiła się ciekawa propozycja skorzystania z usług na szczególnych warunkach. Czy możemy porozmawiać? Telefonuję z informacjami, dzięki którym zyska Pan/Pani [tutaj podajemy korzyści wiążące się z ofertą]. Czy możemy teraz na ten temat porozmawiać? W związku z przygotowaną dla Państwa firmy specjalną ofertą chciał(a)bym przedstawić naszą propozycję, dzięki której [podajemy korzyści]. [tzw. welcome call można zacząć w następujący sposób] Dzwonię, aby podziękować Panu/Pani za skorzystanie z oferty firmy XYZ i serdecznie powitać w gronie naszych klientów. Czy może Pan/Pani poświęcić mi kilka minut? Czy jest Pan/i osobą uprawnioną do zawierania umów? [jeśli nie] Czy w takim razie mogę rozmawiać z właścicielem lub osobą, która ma takie uprawnienia? Jak mogę skontaktować się z tymi osobami? [w przypadku braku chęci rozmówcy do kontynuowania rozmowy] Rozumiem, w takim razie, kiedy mógłbym/mogłabym się ponownie z Panem/Panią skontaktować? Kiedy mogę zadzwonić, abyśmy mieli chwilę na rozmowę? Proszę o podanie dogodnego dla Pana terminu. W takim razie, kiedy mógł(a) bym się z Panem/Panią skontaktować w celu porozmawiania o [np. możliwości zmniejszenia płaconych przez Pana rachunków] Przedstawienie oferty – przykłady wypowiedzi [zanim przedstawi się ofertę warto zbadać potrzeby klienta; można zacząć w następujący sposób] W celu dobrania najbardziej odpowiedniej dla Państwa oferty będę potrzebować kilku informacji dotyczących … Dziękuję za udzielenie odpowiedzi na wszystkie zadane pytania. Na podstawie udzielonych informacji proponuję Panu/Pani następujące rozwiązanie … [każdą rozmowę można poprzedzić wcześniejszymi działaniami marketingowymi, np. wysyłką mailową] Wysłaliśmy do Pana/i pocztą przesyłkę informacyjną z nowościami w ofercie. Czy otrzymał/a Pan/i już tę ulotkę produktową? Proszę mi powiedzieć czy, któryś z produktów przykuł Pana/i szczególną uwagę? Chciałem porozmawiać o nowych możliwościach, które otrzymali nasi dotychczasowi klienci. Jest to [podajemy przedmiot oferty]. Chciałbym przedstawić bardzo korzystne rozwiązanie, dzięki któremu zyska Pan/Pani …. To, co chcemy Pani / Panu przedstawić to możliwość otrzymywania [przestawiamy główną korzyść oferty]. Pozwoli Pan/Pani, że opiszę na czym to polega, dobrze? Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ chciałbym przedstawić unikalną propozycję na rynku, którą przygotowaliśmy dla wybranych klientów. Chciałbym zachęcić Pana/Panią do zapoznania się z naszą propozycją dedykowaną specjalnie dla firm. Dotyczy ona … Proszę mi powiedzieć, czy otrzymaliście Państwo emaila z propozycją współpracy? [jeśli tak] Bardzo się cieszę. Proszę mi powiedzieć, czy zapoznaliście się Państwo ze wspomnianym mailem? Pozwoliłam/łem sobie do Pani/Pana zadzwonić w związku z wprowadzeniem na rynek nowego produktu [nazwa], który [przestawiamy korzyści]. Produkt jest dostępny na razie tylko w ograniczonym zakresie i tylko dla wybranych klientów. Rozumiem, że możemy teraz na ten temat porozmawiać, prawda? Miło mi poinformować, że ma Pan/Pani możliwość skorzystania z [przedmiot oferty]. Aby zaprezentować naszą specjalną ofertę, potrzebuję zaledwie ok. 2 minut. Pozwoli Pan/i że wyślę do Pana/i pierwszą wiadomość z prośbą o przesłanie do mnie wspomnianych danych? Czy wyraża Pan/Pani zgodę na otrzymywanie kwartalnego newslettera (e-mail) od [nazwa firmy] zawierającego najnowsze informacje dotyczące ….. ? Domykania sprzedaży oraz zwroty używane w przypadku przyjęcia oferty przez klienta Czy możemy zatem przejść do spisania danych niezbędnych do umowy? To bardzo dobra decyzja. W celu umówienia spotkania bardzo proszę o podanie danych kontaktowych. Zgodzi się Pan/Pani ze mną, że to bardzo dobra oferta/ ciekawa propozycja ? Przejdźmy zatem do realizacji zamówienia. Gratuluję! Miło mi, że zdecydował/a się Pan/i na skorzystanie z naszej propozycji. Za chwilę przystąpię do przygotowania niezbędnych dokumentów. To naprawdę świetny wybór. Mam nadzieję, ze spełni ono wszystkie Pana/Pani oczekiwania. Gratuluję bardzo dobrego wyboru. Na koniec poproszę o podanie kilku niezbędnych danych, a w celu sfinalizowania umowy nasz przedstawiciel skontaktuje się z Państwem w ciągu 2-3 dni roboczych. Dziękuję. Wzory dokumentów wyślę do Pana / Pani pocztą, aby mógł Pan / Pani na spokojnie się z nimi zapoznać, oraz sprawdzić poprawność danych. Na wskazany przez Pana/Pani adres zostaną wysłane informacje o naszej propozycji. Proszę powiedzieć kiedy mogę ponownie oddzwonić do Pana/Pani? Wahania, obiekcje, odrzucenie oferty – co wtedy powiedzieć? [jedna z częstych technik jest sprawdzenie, czy klient jest w stanie umotywować swoją decyzję] Proszę mi powiedzieć jaki jest powód Pana/Pani decyzji? Proszę powiedzieć, co sprawia, że ma Pan/Pani takie zdanie…? Proszę powiedzieć, który z tych przedstawionych wariantów uważa Pan/Pani jednak za najkorzystniejszy? Rozumiem Pana/Pani zdanie, proszę jednak zauważyć, że nasza propozycja zapewnia [wymieniamy dodatkowe argumenty nie wspomniane wcześniej], co daje wymierne oszczędności. Dlaczego z oferty nie skorzystać już teraz? Jeśli nie interesuje Państwa oferta [nazwa oferty 1] to wyjątkowo dla Pana/i przygotowaliśmy alternatywną propozycję innego produktu, jakim jest [nazwa oferty 2]. W tej ofercie uzyskają Państwo 15% rabatu od cen netto Proszę powiedzieć, co jest powodem braku zainteresowania moją propozycją. Proszę zwrócić uwagę, że proponowana przeze mnie warunki są wyjątkowo korzystne, a także ich cena jest wyjątkowo atrakcyjna. Rozumiem, co jest powodem odrzucenia oferty umożliwiającej [ponownie podkreślamy główną korzyść, np. obniżenie rachunków za ….] W takim razie umówmy się w ten sposób, ja wyślę do Pana/Pani w tym momencie e-mail z ofertą, a następnie skontaktuję się w dogodnym dla Pana/Pani czasie.. Kiedy w takim razie mogę skontaktować się ponownie? Rozumiem, że jest Panu/Pani trudno podjąć decyzję już teraz. Proszę mi powiedzieć, jakie kwestie chciałby Pan/Pani przemyśleć? Zdaję sobie sprawę z trudności decyzji i Pana/Pani wątpliwości, jednak ….[podajemy argumenty zachęcające do pojęcia decyzji tu i teraz] Rozumiem, że chce mieć Pan/Pani czas na zastanowienie się. Proszę powiedzieć, jakie kwestie w szczególności Pana/Panią zastanawiają? Co może sprawić, że proponowane rozwiązanie będzie dla Pana/Pani interesujące? Przyzna Pan/Pani, że warto posiadać [korzyść będąca na wyścignięcie ręki]. W takim razie, może Pan/i przejrzeć ofertę na naszej stronie Jest tam także formularz służący do kontaktu lub może też Pan/i zadzwonić pod numer 22 123 123 123 Jeżeli jednak zmieni Pan/i zdanie to proszę o kontakt pod numerem telefonu 22 123 123 123 lub poprzez formularz kontaktowy na stronie Chcę również poinformować, że będziemy się z Panem/Panią w najbliższym czasie jeszcze kontaktować. Zakończenie rozmowy [wbrew pozorom wiele osób nie wie, jak zakończyć rozmowę, a proste rozwiązania są najlepsze] Jeżeli nie ma Pan/Pani do mnie już żadnych pytań to dziękuję bardzo za rozmowę. Do widzenia. Dziękuję serdecznie za poświęcony czas. Życzę miłego dnia/wieczoru. Do usłyszenia. Dziękuję za rozmowę. Do usłyszenia. Udanych rozmów sprzedażowych! Ze skryptem rozmowy lub bez. Jeszcze na koniec szybkie pytanie... Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?Poznaj Naukę na przykładach! 500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint Zobacz podręcznik => Toolbox - Skrypty rozmów i scenariusze Techniki aktywnego słuchania Elżbieta Sawczuk nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady aktywnego słuchania Elżbieta Sawczuk nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta? Gabriela Niewiadomska nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady budowania zdrowej relacji z klientem Tomasz Kalko nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady podtrzymywania relacji z klientami Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe 4 kluczowe błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze 5 uniwersalnych zasad cold callingu Karol Bartkowski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Jak budować argumentację sprzedażową Tomasz Nowak, Paweł Bombola nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Oferty i prezentacje Jak zostać mistrzem sprzedaży relacyjnej - ćwiczenia Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Oferty i prezentacje, Doskonalenie zawodowe Taktyki negocjacyjne na różnych etapach rozmów Zbigniew Fałek nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe 1(aktualna) 2 3 4 5 ... } Numer bieżący Przejdź do Tak, chcę być informowany o kolejnych edycjach, wydarzeniach branżowych, specjalnych ofertach i nowych produktach, dlatego zgadzam się na kontakt drogą mailową lub z wykorzystaniem telekomunikacyjnych urządzeń końcowych. Zgoda jest dobrowolna, jednakże jej wyrażenie jest niezbędne, by otrzymywać newsletter. Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów. Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF. Polityka cookies Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce. Usługa Cel użycia Włączone Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika. Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie. Historia ta powtarza się zwykle w podobnej kolejności bardzo często. Młody, ambitny człowiek chcący rozpocząć swoją karierę w sprzedaży ubezpieczeń najpierw szuka w Internecie informacji „gdzie można zrobić kurs na agenta ubezpieczeniowego?”. Następnie przyszły agent odbywa wspomniany wyżej kurs, dostaję porcję wiedzy teoretycznej. Pewnie zanotuje parę tytułów książek do przeczytania. Później przychodzi czas na szkolenia produktowe. Dowiaduje się też czym jest „lista 100”. Poznaje też jak ważne jest pozyskiwanie klientów z referencji. Jest gotów zacząć! Agent ubezpieczeniowy rozpoczyna swoją przygodę z zimnymi telefonami i umawianiem spotkań przez telefon. Próbuje przez kilka dni, tygodni. Efekty są słabe. Przychodzi stres, irytacja, rezygnacja. Po chwili też zaczyna rozumieć, że bez nowych klientów nie zdobędzie poleceń do następnych potencjalnych klientów ubezpieczeniowych. Bo po drodze nie odbył szkolenia z telemarketingu ubezpieczeń. Nie poznał dobrze działających skryptów rozmów sprzedażowych w ubezpieczeniach. O technikach umawiania spotkań przez telefon jedynie słyszał od kolegów. Ale to nie jest wina agenta ubezpieczeniowego. 71% aktywnych profesjonalistów ubezpieczeniowych w ankiecie przeprowadzonej przez Marcina Kowalika wskazało właśnie dzwonienie do klientów i umawianie spotkań przez telefon jako największe wyzwanie i problem w codziennej pracy. Jest kilka czynników które wpływają na to, że tak boimy się pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych przez telefon: Jakość kontaktów (leadów ubezpieczeniowych) Dopasowanie skryptu rozmowy sprzedażowej do rodzaju kontaktu Stres związany z pozyskiwaniem klientów przez telefon Najpierw telemarketing potem produkt Profesjonalizm Sposoby na wyeliminowanie wszystkich tych czynników agent ubezpieczeniowy może znaleźć w internetowym kursie „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń”. Kurs ten efekt pracy Mirosława Krystmana – agenta ubezpieczeniowego, szkoleniowca telemarketingu ubezpieczeń, menadżera sprzedaży oraz Marcina Kowalika – który pomaga agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów przez Internet. W kursie tym, agenci ubezpieczeniowi chcący z komfortem pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia przez telefon znajdą 38 przykładów rozmów w tym: 4 przykłady rozmów na zimno 5 przykładów rozmów na pozyskiwanie referencji 4 przykłady telefonów do klientów z referencji 3 przykłady telefonów ocieplonych 2 przykłady rozmów po wysłaniu emaila Materiały w kursie są w postaci VIDEO. Wszystkie można oglądać wygodnie w domu dzięki Internetowi. Robisz, co możesz, żeby sprzedawać więcej, ale masz wrażenie, że walisz głową w mur? Klienci cierpliwie słuchają, a potem i tak idą kupić od konkurencji? Walczysz o zwiększenie zysków, ale pod koniec miesiąca znowu się okazuje, że ledwo udało Ci się osiągnąć wyznaczony cel?Nie łam się! Na szczęście istnieją techniki sprzedażowe, które gwarantują wzrost zysków. Czytając ten artykuł poznasz triki sprzedażowe, dzięki którym z łatwością podwoisz sprzedaż. Zebrane tutaj metody sprzedaży przydadzą się one zarówno handlowcom pracującym na słuchawce, jak i tym działającym w e-commerce czy w tradycyjnym sklepie. Szukasz odpowiedzi na pytanie: jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec i jakie są techniki sprzedaży?W tym artykule znajdziesz przykłady i wskazówki do zastosowania w praktyce. Treść tego artykułu została zaktualizowana w kwietniu 2020 JAK SZYBKO HANDLOWCY REAGUJĄ NA NAPŁYWAJĄCE LEADY SPRZEDAŻOWEPobierz za darmoCzas to pieniądz, więc nie ma co przedłużać – ruszajmy! Poniżej znajdziesz techniki techniki sprzedaży bezpośredniej, techniki sprzedaży przez telefon czy techniki sprzedaży B2B do wykorzystania w Twojej codziennej pracy. Techniki sprzedaży – przykładyJak najszybciej odpowiedz na prośbę o 6 prób w środę lub rano albo późnym że rozmowa nie zajmie się!Mów wolno i cel otwarte społeczny dowód zasadę więcej niż jeden zasadę fanem swojego metodę: „nie stać cię na to”.Dowiedz się, dlaczego klient nie jest cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad – korzyść – wyobrażenie1. Jak najszybciej odpowiedz na prośbę o odezwał się do Ciebie potencjalny klient, to nie czekaj w nieskończoność. Skontaktuj się z nim natychmiast. Im szybciej odpowiesz, tym większa szansa na to, że zdobędziesz to potwierdzają. Badanie Best Practices for Lead Response Management pokazuje, że szanse na sprzedaż spadają dziesięciokrotnie, jeśli konsultant odpowie na próbę kontaktu w 10, a nie w pięć – o tyle spada szansa na kwalifikację leada, jeśli odpowiedź nie nastąpi w ciągu pierwszych 5 po 30 minutach, sprzedawca powinien się liczyć ze stukrotnym spadkiem szans na zamknięcie podjęty przez Inside Sales i Harvard Business Review, który polegał na analizie ponad 14 000 unikalnych leadów na przestrzeni 3 lat, potwierdza powyższe dane. Jego wyniki pokazują że firmy, które odpowiadają na próbę kontaktu w ciągu 5 minut, mają prawie sto razy większą szansę na przeciągnięcie tego kontaktu do kolejnego etapu lejka Podejmij 6 prób handlowców poddaje się po drugim telefonie. To błąd! Z badań wynika, że kluczem do sukcesu jest wykonanie sześciu telefonów. Jak podaje Velocify, aż z 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie. Z innych badań wynika również, że 44% sprzedawców rezygnuje po tylko jednej próbie kontaktu z potencjalnym klientem. To prawie połowa. Badania wykazały również, że 80% transakcji, które zakończyły się sukcesem wymagało co najmniej 5 follow-upów. I to jest jeden z trików jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec – nie poddawaj się!źrodło3. Zadzwoń w środę lub wiesz, że wpływ na powodzenie transakcji może mieć dzień tygodnia, w którym decydujesz się skontaktować z klientem? Sztuka sprzedaży to nie tylko skuteczna rozmowa z potencjalnym kupującym, ale również odpowiedni timing. Pewnie sam się domyślasz, że poniedziałek to nie najlepszy dzień na kontaktowanie się z klientami. Kiedy warto to robić? Badania pokazują, że w środy i czwartki.(źródło)4. Zadzwoń rano albo późnym czy zadzwonisz do klienta w dogodnym dla niego momencie, może przesądzić o tym, czy uda Ci się zamknąć nie czytasz klientom w myślach i nie jesteś w stanie przewidzieć, czy akurat nie mają ważnej rozmowy z szefem albo nie jadą odebrać dziecka z przedszkola. Od czego są badania? Zgodnie z tymi przeprowadzonymi przez Lead Response Management, do potencjalnych klientów najlepiej dzwonić między 8:00 a 9 :00 rano oraz między 16:00 a 18:00 po południu. (źródło)5. Poinformuj, że rozmowa nie zajmie się nie dawać potencjalnemu klientowi pretekstu do odłożenia słuchawki. Dlatego, zamiast zadawać pytania w stylu „Czy ma Pan chwilę, żeby ze mną porozmawiać?” albo „Czy przypadkiem nie zadzwoniłem w nieodpowiednim momencie?” powiedz, że rozmowa z tobą nie zajmie dużo czasu. Warto w tym momencie precyzyjnie określić, ile dokładnie ona Lubimy konkrety, a ludzie, którzy się nimi posługują, wzbudzają w nas większe zaufanie. Przyznasz, że zdanie: „Zajmę panu tylko 3 minuty” brzmi bardziej profesjonalnie niż: „Zajmę panu tylko chwilę”. Nikt nie będzie Cię rozliczał z tego, czy rozmowa zajęła faktycznie te trzy minuty, czy może pięć. Pamiętaj, żeby nie przesadzić. To naprawdę świetna technika sprzedaży. 6. Uśmiechaj się!Od pierwszych sekund rozmowy powinieneś się uśmiechać. Nawet jeśli rozmawiasz przez telefon i nie jest to spotkanie face to face, a zatem nie wykorzystujesz uśmiechu w ramach techniki sprzedaży bezpośredniej, okaż entuzjazm! Twój rozmówca na pewno zauważy różnicę. Gdy się uśmiechamy, nasz głos od razu brzmi sprawia, że wydajemy się bardziej pozytywni, radośni i pełni energii. Robimy wtedy lepsze wrażenie na potencjalnym kliencie i poprawiamy jego nastrój. Pozytywna energia jest zaraźliwa. 🙂7. Mów wolno i zasadą skutecznej komunikacji jest wyraźne wymawianie słów. Nie pozwól, żeby rozmowa z Tobą była dla klienta wysiłkiem. Zadbaj o staranną wymowę i staraj się nie mówić zbyt szybko. Jeśli rozmawiasz przez telefon, pilnuj ułożenia słuchawki, trzymaj ją przy ustach, pamiętaj o przerwach na wdech. 😉8. Określ cel ma nic gorszego niż rozmowa, która prowadzi donikąd. Pamiętaj więc, żeby zawsze powiedzieć klientowi, dlaczego do niego dzwonisz i co masz mu do zaoferowania. Zasada ta obowiązuje również wtedy, kiedy to klient zadzwonił do Ciebie. Postaraj się określić cel kontaktu i zdefiniować sposób, w jaki rozwiążesz problem, z jakim klient się zgłosił. Nie tylko zaprezentujesz się wtedy jako profesjonalista – unikniesz również nieporozumień i ułatwisz sobie pracę. Nie wierzysz w takie triki sprzedażowe? To naprawdę działa!PRZECZYTAJ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu? 7 trików psychologicznych9. Zadawaj otwarte potencjalnego klienta w rozmowę to pierwszy krok na drodze do zamknięcia sprzedaży. Żeby się to udało, staraj się zadawać otwarte pytania, czyli takie, na które klient będzie mógł udzielić dłuższej odpowiedzi. Skuteczna technika sprzedaży to unikanie zadawania pytań, na które można odpowiedzieć po prostu krótkim „tak” lub „nie”.Przykładowo: jeśli chcesz zachęcić rozmówcę do zakupu nowego abonamentu telefonicznego, możesz zapytać go o to, czy jest zadowolony z abonamentu, z którego obecnie korzysta i dlaczego, albo co chciałby w nim pytania pomogą Ci wciągnąć klienta w rozmowę, wybadać jego potrzeby i dopasować dla niego odpowiednią ofertę. Jeśli zaczniesz bombardować rozmówcę pytaniami zamkniętymi, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”, poczuje się jak na przesłuchaniu i będzie próbował uciec, czyli– odłożyć słuchawkę lub wyjść ze sklepu. 10. Wykorzystaj społeczny dowód innych konsumentów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Większość z nas jest bardziej skłonna uwierzyć w wartość produktu, jeśli się przekona, że spodobał się on innym. Warto zrobić z tego użytek. Wykorzystaj recenzje i rekomendacje klientów, umieszczając je w widocznym miejscu na stronie internetowej albo zaznaczając w czasie rozmowy, że produkt cieszy się dużym w CallPageprezentujemy reakcje klientów na połączenie telefoniczne w 28 sekund: Bądź być optymistą. Jako optymista jesteś nie tylko w lepszym nastroju, ale i… masz szansę być lepszym sprzedawcą. Badania przeprowadzone przez dr. Seligmana wskazują, że optymiści sprzedają od 20 do 40% lepiej niż pesymiści. To chyba wystarczająca zachęta do tego, żeby nauczyć się pozytywnego patrzenia na świat, prawda? Zatem pozytywne podejście do życia i optymizm to też techniki sprzedaży!(źródło)12. Wykorzystaj zasadę pewno wiesz, że im trudniej coś jest dostać, tym większym cieszy się to zainteresowaniem. Dlatego dobrą techniką sprzedaży jest zasugerowanie klientowi, że przedstawiana przez Ciebie oferta jest ograniczona czasowo (np. akcja promocyjna trwa tylko tydzień) albo ilościowo (np. zostały tylko ostatnie sztuki) i wykorzystanie tzw. FOMO (fear of missing out).13. Zaprezentuj więcej niż jeden dużą część decyzji zakupowych podejmujemy pod wpływem emocji, to lubimy też mieć poczucie, że nasze decyzje są racjonalne. Możliwość wyboru ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji o artykule opublikowanym przez Journal of Consumer Research Daniel Mochon udowodnił, że klienci chętniej decydują się na zakup produktu, jeśli daje im się możliwość wyboru pomiędzy kilkoma eksperymencie przeprowadzonym przez Mochona proponowano klientom zakup odtwarzacza DVD. W grupie, w której pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Z kolei w drugiej grupie, w której prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.Dzieje się tak dlatego, że możliwość wyboru daje nam poczucie, że mamy kontrolę nad sytuacją i podejmujemy świadomą, racjonalną Stwórz już jesteśmy przy kwestii dawania klientowi możliwości wyboru, to zwróć też uwagę na zasadę kontrastu, polegającą na zaprezentowaniu klientowi dwóch różnych ofert to dobry trik rozmowie z klientem warto pokazać potencjalnemu nabywcy najpierw droższy produkt, a potem drugi, trochę tańszy – ten, na którego sprzedaży nam faktycznie zależy. W porównaniu do pierwszego drugi produkt wyda się bardzo atrakcyjny – nawet, jeśli jego cena będzie dość wysoka. Tak właśnie działa technika sprzedaży na zasadzie kontrastu. Pamiętaj jednak, że kolejność, w jakiej będziesz prezentować ofertę, jest tutaj Bądź naprawdę zależy Ci na tym, żeby sprzedać, musisz znać swój produkt na wylot. Klienci często wypytują o szczegóły oferty, specyfikację produktu, czy proszą o porównanie go z innymi dostępnymi na rynku. Dlatego jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec, to wiedz, że powinieneś potrafić rzetelnie odpowiedzieć na pytania klientów. Dzięki temu wzbudzisz ich większe zaufanie, a w efekcie będą oni bardziej skłonni do Wykorzystaj zasadę nauczeni, że przysługi należy odwzajemniać. Jako sprzedawca możesz to wykorzystać. Jeśli zauważysz, że klient potrzebuje w czymś pomocy (nawet jeśli nie jest to bezpośrednio związane z Twoją ofertą), postaraj się rozwiązać jego problem. Istnieje duża szansa, że klient poczuje się zobowiązany, żeby Ci się odwdzięczyć i zdecyduje się na zakup Twojego produktu, wróci do Twojej firmy, albo poleci ją jeśli nie? Cóż, zawsze warto pomagać innym!17. Bądź fanem swojego kupiłbyś produkt od osoby, która sprawia wrażenie, że nie jest nim zainteresowana? Jeśli tak, to jesteś w mniejszości. Dlatego jako handlowiec powinieneś nie tylko doskonale znać swój produkt, ale również być entuzjastycznie do niego nastawiony. Entuzjazm ma to do siebie, że jest zaraźliwy, zrób więc wszystko, żeby udzielił się on również Twoim CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?18. Wykorzystaj metodę: „nie stać cię na to”.Chcesz tego czy nie, w czasie każdej rozmowy z klientem pojawią się obiekcje. Nie unikniesz tego. Cała teraz sztuka w tym, żeby umieć je klient zaczyna narzekać, że Twój produkt lub oferta są zbyt drogie, spróbuj umieścić je w kontekście i wskazać, że koszty, które rozmówca może ponieść, jeśli nie zdecyduje się na to, co mu proponujesz, będą jeszcze że sprzedajesz ubezpieczenia. Gdy klient odmawia zakupu, usprawiedliwiając swoją decyzję ceną oferty, spróbuj mu uświadomić, że koszty leczenia, jakie poniesie, jeśli zdarzy się mu wypadek, znacznie przewyższą cenę – ta sztuka sprzedaży Dowiedz się, dlaczego klient nie jest handlowiec pewnie często słyszałeś od potencjalnych klientów, źe nie są zainteresowani Twoim produktem i kończyłeś błąd!Następnym razem spróbuj kontynuować konwersację. Dopytaj się, dlaczego klient nie jest zainteresowany. Dzięki temu wciągniesz go w rozmowę. Kto wie – może okaże się, że da się on jeszcze przekonać do zakupu. A jeśli nie, to przynajmniej zdobędziesz bezcenną wiedzę na temat swoich klientów, którą będziesz mógł wykorzystać do ulepszenia CIĘ ZAINTERESOWAĆ: 10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B 20. Wskaż cechy, które sprawiają, że masz przewagę nad zdarzyło Ci się kiedyś usłyszeć od klienta, że Twój produkt czy usługa do złudzenia przypominają to, co proponuje inna firma. Co robić w takiej sytuacji? Przede wszystkim – powstrzymaj się przed krytykowaniem konkurencji, bo inaczej zrobisz złe wrażenie. Zamiast tego wskaż istotne różnice pomiędzy produktem Twoim, a konkurencji (np. lepsza jakość, więcej funkcjonalności, dłuższy okres gwarancji itp.). Krótko mówiąc, udowodnij, że to, co Ty sprzedajesz, jest lepsze. Ta technika sprzedaży i jej podobne triki sprzedażowe są naprawdę skuteczne!21. Cecha – korzyść – z tą techniką, cechę produktu powinniśmy najpierw zamienić w korzyść, a następnie – zobrazować tę korzyść. Twoich klientów nie interesują cechy Twojego produktu tylko zyski, jakie z nich mogą wyniknąć. Dlatego nie zagłębiaj się w opis technicznych szczegółów, a wytłumacz, jak mogą one ulepszyć życie klienta. To zasada, która obejmuje techniki sprzedaży B2B, techniki sprzedaży telefonicznej, jak również techniki sprzedaży oferując mu nowy model telefonu z LTE, wytłumacz, że dzięki LTE będzie miał on dostęp do najszybszego Internetu w Polsce i będzie mógł bez przeszkód przeglądać Facebooka lub portale informacyjne w każdym miejscu i o każdej porze. Jeśli chcesz sprzedać oprogramowanie do zarządzania projektami, wytłumacz, że dzięki niemu praca zespołu projektowego będzie szybsza, łatwiejsza i bardziej uporządkowana. Taktyka ta jest stosunkowo prosta i zadziwiająco skuteczna!To już wszystkie metody sprzedaży i techniki sprzedaży na dzisiaj. Wypróbujcie je w praktyce i dajcie znać, jak się sprawdzają!Chcesz poprawić wyniki sprzedażowe i zwiększyć efektywność Twoich konsultantów? CallPage to narzędzie dla Ciebie! Skontaktuj się z nami bezpośrednio lub zamów prezentację i przekonaj się, jak możemy rozwinąć Twój dział sprzedaży. Autor: Magdalena

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady